Как сохранить цены на прежнем уровне

Рассказываем, как малому и среднему бизнесу сохранить цены на прежнем уровне, чтобы не потерять клиентов и прибыль.

Найдите новых поставщиков

Если с качеством товара и сроками поставок всё в порядке, то кажется, будто нет смысла менять контрагентов. Но стоит хотя бы посмотреть, какие ещё предложения есть на рынке. Вполне возможно, что в вашем регионе появились поставщики, у которых более выгодные цены, а качество товара не хуже.

Выбирайте контрагентов, которые предлагают бесплатные образцы товара на пробу. Конечно, с техникой так сделать не получится, но с продуктами питания — вполне. Так вы сможете без лишних трат протестировать продукцию разных контрагентов и выбрать идеальный вариант по соотношению «цена — качество».

Вот несколько сервисов, на которых можно искать поставщиков:

• Поставщики.ру — общая база;
• ОптЛист — общая база;
• Milknet — молочные продукты оптом;
• Meatinfo — курица, свинина и говядина оптом.

Отдайте часть процессов на аутсорс

Оцените, нужен ли вам в штате маркетолог или бухгалтер. Часто сотрудники сидят на рабочем месте весь день и получают зарплату за полную ставку, но по факту работа занимает у них два-три часа в день, а то и меньше. Например, малому бизнесу бухгалтер обычно нужен пару раз в месяц, чтобы отправить отчёты в налоговую и заплатить взносы.

Чтобы сэкономить, найдите специалиста на аутсорсе. Тот же бухгалтер возьмёт около 2 000 ₽ за консультацию и 2 000 ₽ за подготовку и отправку отчётности.

Если вы доставляете товары клиентам на дом, можно не нанимать водителя отдельно, а заказывать доставку в сервисах, например в Яндекс Go. Стоимость одной поездки зависит от города и загруженности водителей, но часто это дешевле, чем платить зарплату штатному доставщику, особенно если заказов не очень много.

Сократите затраты на аренду

Если вы арендуете большое помещение и не пользуетесь всей площадью, договоритесь с собственником о субаренде. Так вам не придётся переезжать и искать новых клиентов. Выигрывают все: вы и ваш «сосед» платите меньше, чем за полную площадь, а собственник недвижимости получает больше денег, если по договору вся плата за аренду предназначается ему. Важно: обязательно обсудите возможность субаренды с владельцем помещения и заключите договор, чтобы не нарваться на штраф.

В бьюти-салоне можно сдавать мастерам отдельные места: зону с креслом, столиком и зеркалом для бровистов, кушетки для мастеров по наращиванию ресниц, кабинеты для мастеров депиляции. Если у вас кофейня, попробуйте поставить столы чуть теснее, а освободившееся пространство сдайте в субаренду, например, булочной или кондитерской. Возможно, у вас даже увеличится поток клиентов за счёт перекрёстной аудитории.

Посчитайте, на чём можно сэкономить

В кризис нужно ещё тщательнее вести учёт доходов и расходов — это единственный вариант понять, на чём можно сэкономить. Для этого достаточно завести онлайн-таблицу и хотя бы два месяца записывать, сколько вы получаете за каждую позицию в прайс-листе и на что уходят деньги.

Кафе и рестораны могут обнаружить, например, что зимой у них не слишком часто заказывают блюда со свежими томатами. Значит, можно сделать сезонное меню: оставить такие блюда в летнем варианте и не закупать зимой дорогие помидоры.

Уберите из прайса всё, что редко покупают

Если после анализа доходов и расходов вы поняли, что не получится сократить расходы для какой-то позиции, а она не очень востребована, — откажитесь от неё.

Например, если у вас салон красоты, клиенты могут редко заказывать парафинотерапию, а вы тратите деньги на закупку материалов. Услугу можно убрать из прайс-листа, а излишки материалов продать мастерам вашего города — так ещё и подзаработать получится.

Продумайте несколько форматов услуг

Проанализируйте, как вы можете трансформировать услугу или товар, чтобы сохранить цену. Если у вас кафе, подумайте над изменениями в меню. Например, можно ввести два формата порций, побольше и поменьше, чтобы люди покупали то, что им по карману.

Если у вас небольшая фитнес-студия, предложите клиентам разные варианты групповых занятий. Например, проводите тренировки по более низкой цене в первой половине дня. А ещё можно записать видеоуроки с тренерами и продавать их клиентам. Так они смогут раз в неделю приезжать в зал, а раз в неделю заниматься онлайн под записи с привычным тренером.

Откажитесь от неэффективной рекламы

Чтобы посчитать рентабельность рекламы, нужно узнать, окупают ли себя вложенные деньги. Это можно сделать самостоятельно: вооружитесь несколькими формулами, калькулятором и данными по доходам и расходам вашего бизнеса.

Что делать, если сохранить цены на прежнем уровне всё же не выходит

Если после всех расчётов и ухищрений вы понимаете, что не сможете удержать цены на прежнем уровне, постарайтесь предупредить об этом клиентов. Честно скажите: «Курс доллара растёт, цены у поставщиков становятся выше, поэтому наша продукция в среднем подорожает на Х процентов».

Главное — спокойно объясните, что происходит. Ключевое слово тут — «спокойно». Не давите на жалость и не запугивайте клиентов сообщениями о том, что завтра закроетесь, если сегодня они не закажут у вас услугу или товар.

Подготовили небольшую шпаргалку, которая поможет составить заботливое объявление или письмо о повышении цен:

• Не пишите, что вам тяжело и вы вынуждены поднимать цены, чтобы не закрыться, это и так все понимают.
• Оцените, на сколько примерно поднимутся цены. Если не получается спрогнозировать, объясните клиентам, почему не можете назвать примерную стоимость заранее.
• Предупредите, когда именно поднимете цены, чтобы у клиентов была возможность купить товар или услугу по старой стоимости.
• Сообщите клиентам об альтернативах, которые вы придумали, чтобы удержать тех, для кого новые цены слишком высокие. Например, о двух размерах порций в кафе.

Заботливый и честный текст не давит на жалость и позволяет спокойно объяснить, что сейчас происходит у вас в бизнесе. Вы не будете выглядеть в глазах клиентов как спекулянт, который поднимает цены просто потому, что может.