Как рассчитать скидки на товары и услуги
Большая скидка оставит бизнес без прибыли, а маленькая не завлечёт покупателей. Расскажем, какие скидки бывают и как правильно их рассчитывать в процентах.
Какими бывают скидки
Праздничные скидки. Такие скидки помогают равномерно распределить спрос на товары и уменьшить нагрузку на производство в пиковый период. Например, если вы делаете мыло ручной работы, то будет сложно в канун 8 Марта или Нового года обеспечить всех желающих товаром. Сделав скидку за неделю или за десять дней до праздников, вы можете стимулировать клиентов заказывать заранее и уменьшить нагрузку в сами праздники.
Сезонные скидки. Такие скидки помогают ликвидировать запасы товара и освободить склад для новых партий. Бывает, сезонный товар оставляют на складах до следующего сезона. Но если вы не хотите замораживать деньги или занимать место на складе, то с помощью сезонных скидок можно стимулировать спрос на залежавшиеся товары.
Скидки для постоянных покупателей. Такие скидки стимулируют покупателей возвращаться к вам снова и снова. Это могут быть фиксированные или накопительные скидки по карте лояльности. Например, каждому новому клиенту вы выдаёте карту со скидкой в 5 %, которая автоматически применяется к каждой покупке. Также процент скидки может зависеть от суммы покупок в вашем магазине: до 10 000 рублей — 2 %, от 10 000 до 20 000 рублей — 5 %, от 20 000 рублей — 10 %.
Скидки по категориям покупателей. Такие скидки помогают привлечь новую аудиторию и больше продавать. Например, скидки для студентов в магазинах одежды или скидки для пенсионеров в аптеках.
Скидки на новые товары. Такие скидки позволяют протестировать спрос покупателей на новый товар или ознакомить клиентов с новой услугой. Это помогает создать спрос и в будущем обеспечить продажи. Например, салон красоты может сделать скидку на новую услугу антицеллюлитного массажа, чтобы клиенты проверили его эффективность.
«Обычно мы делаем скидку на услугу уже в момент расчёта, например, если нам принесли сразу несколько вещей для ремонта. Примерно 10 % клиентов после этого возвращаются — копят вещи и приносят потом всё сразу.
Ещё были скидки вынужденные, если мы не вовремя сдавали заказ, но делали их точно в ущерб себе».
Как формируются скидки
Размер скидки должен не уводить ваш бизнес в минус, но и не быть слишком маленьким для покупателя. Например, 5 % скидки при покупке машины — внушительная сумма, но такая же скидка на маникюр вряд ли привлечёт покупателей — она слишком незаметна.
Чтобы знать, какую скидку вы можете предложить, для начала нужно высчитать маржинальность товара.
Маржинальность — это процент прибыли в общей выручке. Чем больше маржинальность, тем больше вы зарабатываете.
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) : Цена продажи × 100 %
Пример. У вас бизнес по пошиву рюкзаков. Себестоимость изготовления одного рюкзака — 5 000 рублей. Цена продажи рюкзака — 10 000 рублей.
Маржинальность = (10 000 − 5 000) : 10 000 × 100 % = 50 %
Учитывайте, что размер скидки не должен быть выше маржинальности товара, иначе вы будете продавать в минус и не получите прибыль. Например, если вы начнёте продавать рюкзаки со скидкой 70 %, то вы не сможете не только заработать на них, но и даже вернуть их себестоимость.
Примеры расчёта скидок:
- Стоимость товара с учётом скидки в процентах рассчитывается так:
Цена со скидкой = Цена − Сумма скидки
Чтобы узнать сумму скидки, нужно процент скидки перевести в денежный эквивалент по формуле. Допустим, вы предлагаете скидку в 5 %. Тогда расчёт будет таким:
Сумма скидки = Цена : 100 % × Процент скидки = 10 000 : 100 % × 5 % = 500 рублей
Цена со скидкой = 10 000 рублей − 500 рублей = 9 500 рублей
- Если вы готовы снизить цену на определённую сумму, вот как правильно рассчитать размер скидки в процентах:
Процент скидки = (Цена − Новая цена) : Цена × 100 %
Допустим, вы готовы продавать рюкзаки по 9 200 рублей, но не знаете, какой это процент от общей стоимости.
Процент скидки = (10 000 − 9 200) : 10 000 × 100 % = 8 %
Как рассчитать эффективность скидки
Скидки должны стимулировать продажи. Но иногда бывает так, что вы продаёте больше обычного объёма, а денег не зарабатываете. А всё потому, что, делая скидку, вы теряете часть своего дохода. Чтобы компенсировать скидочные потери, нужно увеличивать количество продаж. Для этого нужно узнать, сколько товара необходимо продать со скидкой, чтобы зарабатывать столько же, сколько и до проведения акции.
Рассчитайте точку безубыточности — объём продаж, который сохранит прежний доход, но ещё не принесёт дополнительного.
Продажи выше этой точки — дополнительный доход, который принесла скидка на товар, и по нему можно считать эффективность акции.
Чтобы рассчитать необходимый объём продаж, нужно знать скидочные потери. Они считаются по формуле:
Скидочные потери = Скидка : Маржинальность
Зная процент потерь, можно рассчитать необходимый прирост объёма продаж:
Необходимый прирост объёма продаж = Скидочные потери : (100 % − Скидочные потери)
Пример. Вы принимаете решение к праздникам сделать скидку 15 % на каждый рюкзак.
Скидочные потери = 15 % : 50 % × 100 = 30 %
Необходимый прирост объёма продаж = 30 % : (100 % − 30 %) × 100 = 42%
Чтобы выйти на изначальную прибыль, нужно увеличить объём продаж на 42 %. Если обычно вы продаёте 100 рюкзаков, то надо продавать 142. Все рюкзаки, которые будут проданы сверх этой цифры, принесут дополнительную прибыль. К товарам со скидкой можно предлагать другие продукты, чтобы увеличивать средний чек. Например, к рюкзакам можно предложить кошелёк.
«Допустим, вы один раз посчитали, на сколько нужно увеличить продажи при скидке в 15 %. А если в следующий раз вы захотите сделать скидку в 5 или 20 %? Чтобы постоянно не рассчитывать всё заново, заранее составьте тарифную сетку. В ней можно указать: размер скидки, на сколько процентов нужно увеличить продажи и сколько единиц товара нужно будет продать».
«Нескучные финансы»
Проведите АВС-анализ товаров. Он поможет понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Провести его стоит по двум показателям: маржинальности и количеству продаж. Чтобы узнать спрос на товары, нужно вести учёт продукции. Это можно делать в таблице Excel или с помощью CRM.
Пример. Вы продаёте кожаные изделия. Чтобы узнать, на какие товары выгоднее всего делать скидки, можно провести АВС-анализ:
| Часто покупают | Средне покупают | Редко покупают | |
| Высокомаржинальные товары | Ремни | Обложки на документы | Клатчи |
| Среднемаржинальные товары | Браслеты | Поясные сумки | Кошельки |
| Низкомаржинальные товары | Рюкзаки | Сумки | Обувь |
Продавать со скидкой нужно высоко- и среднемаржинальные товары, которые редко покупают, например клатчи и кошельки. Продажа этих продуктов приносит больше всего денег, поэтому с помощью скидок можно стимулировать спрос на них. Делать скидки на товары, которые и так хорошо продаются, невыгодно.
«До конца февраля у нас были акции на каждый день недели. Например, во вторник при заказе любого стейка мы подавали бесплатный гарнир и соус к мясу, а в четверг действовала акция „3 + 1“ на разливное пиво. Потом мы временно отказались от них и вернули только после того, как подсчитали экономику в новых реалиях и нашли более выгодных поставщиков.
Кроме акционных дней, у нас действуют возвратные сертификаты для именинников и акция „Шот настойки в подарок за оплату наличными“. Это предложение у нас хорошо раскручено, гости знают, что мы их угощаем, и сразу приходят с наличными».
и продвижению бренда
Атмосферный гастропаб «Элли Грин Паб»
Инструкция: как сделать выгодную скидку
- Выберите, какая скидка вам нужна: праздничная, сезонная, на новые товары, для постоянных покупателей или для отдельных категорий клиентов. Это будет зависеть от цели. Например, если нужно стимулировать продажи, подойдут сезонные скидки.
- Высчитайте маржинальность товара. Размер скидки не должен быть выше маржинальности, иначе вы будете продавать в минус.
- Рассчитайте точку безубыточности, чтобы узнать, сколько товара вам нужно продать по скидке, чтобы сохранить доход.
- Проведите АВС-анализ товаров. Составьте таблицу, в которой укажите маржинальность и количество продаж каждого товара. Скидку выгодно делать для высоко- и среднемаржинальных товаров, которые редко покупают.
