Как решать проблемы с поставками в новых реалиях

Эксперты

Данила Некрасов

Основатель и совладелец канцелярского бренда Falafel books

Иван Кислицын

Автоблогер, основатель автомастерской Custombox

Евгений Колунов

Основатель сервиса по работе с подержанными гаджетами Greatsteve

Модератор

Артур Белостоцкий

Продюсер и редактор подкастов, медиаконсультант

Типография
работает с 1998 года

Печатают на заказ
упаковки, каталоги, баннеры

Ждут поставку три месяца
вместо прежних двух-трёх недель

Ищут другие материалы
которые стоят дешевле или быстрее едут

Клиенты долго думают
материалы дорожают или их раскупают

Клиенты уходят
в другие типографии, где делают дешевле

Типография работает на заказ, поэтому материалы у поставщиков покупает только после согласования с клиентом. Сейчас доставку приходится ждать три месяца — людям это не нравится, ведь они привыкли получать заказ за две-три недели. Предприниматели выкручиваются и предлагают замену. Но, пока люди думают, материалы выкупает другая типография или они становятся дороже. Плюс на рынке есть компании, которые занижают стоимость и переманивают клиентов. Как Марине и Павлу сохранить оставшихся заказчиков, если материалы подорожали, а доставка стала намного дольше?

Решения экспертов

Если постоянный клиент ушёл к конкуренту, то эксперты советуют о нём не забывать. Нужно узнать, у кого он сделал заказ, что ему в итоге привезли и доволен ли он обслуживанием. Может оказаться, что другая компания нашла решение, которое Марина и Павел не увидели. А ещё важно максимально быстро вернуть старого клиента обратно — можно предложить ему заранее заказать следующую партию в своей типографии. Вот что ещё порекомендовали предприниматели:

1. Резервировать материалы, пока клиент думает. Договориться с поставщиком, что он предупредит, если материалы захочет выкупить другая компания. Тогда типография сможет поторопить клиента с решением.
2. Увеличить количество поставщиков. Работать не с двумя, а с пятью — больше вероятность, что у кого-то будут в наличии нужные материалы по подходящей цене.
3. Арендовать склад. Проанализировать продажи за последние полгода и закупить впрок материалы, которые чаще всего заказывают.
4. Объединиться с конкурентами. Обмениваться материалами, которые лежат на складе одной типографии, но сейчас нужны другой.
5. Делать коробки для компаний, которые продают свои товары на маркетплейсах. На этих площадках начинает работать всё больше организаций, и им нужно недорого упаковать товар. Искать новых клиентов можно с помощью таргета.

Большой автосервис
ремонтируют европейские автомобили

С апреля 2022 года
проблемы с поставками

Нет редких запчастей
у оптовых поставщиков

Заказы везут дольше
вместо двух часов — две недели

Клиенты недовольны
автомобиль долго стоит в автосервисе

Рабочее место занято
не получается взять нового клиента

Проблемы с запчастями у Дениса начались в апреле 2022 года. Оптовые поставщики перестали закупать у производителей редкие детали в прежнем количестве. Их стало не хватать, а доставка теперь занимает больше времени.

Раньше мастера делали всю работу за несколько часов, а сейчас только на ожидание детали может уйти до двух недель. Всё это время автомобиль стоит в автосервисе. Предприниматель не может взять новый заказ, потому что занято рабочее место. Сотрудники сидят без дела. Клиенты недовольны, ведь несколько дней им приходится обходиться без автомобиля. Как Денису перестать терять клиентов и прибыль?

Решения экспертов

Эксперты считают, что важно заранее сказать человеку, что запчасть на его автомобиль будет ехать долго: так получится уменьшить вероятность того, что клиенты будут злиться. Вот что ещё можно делать:

1. Ставить клиентов в лист ожидания. Пусть они пригоняют автомобиль в автосервис, только когда появится нужная запчасть. Тогда получится брать в работу заказы, детали на которые приходят быстрее.
2. Арендовать парковку. Если не хочется отпускать клиента, можно забирать у него автомобиль и отгонять на парковку. Так машина не будет занимать рабочее место, пока едет запчасть.
3. Продавать лиды. Если в автосервисе не могут обслужить клиента, можно предложить его другой компании за процент или фиксированную цену.
4. Выкупать запчасти у автосервисов, которые закрылись. Регулярно проверять, как дела у конкурентов, и, когда они будут закрываться, забирать их складские запасы.
5. Предлагать подменный автомобиль. Чтобы клиент не злился, что ему приходится долго ходить пешком, можно давать ему на время ремонта другую машину.

Продаёт оптом
косметику, аксессуары, оборудование в России

5 лет
возит товары из Европы

Не купить товары
по привычной схеме у старых поставщиков

Турция перегружена
забита автотранспортная система и порты

Нужно везти груз иначе
через Казахстан, Киргизию и Корею

Заказы стали дороже
срок поставки увеличился

Игорь покупает за границей профессиональную косметику, аксессуары и оборудование, а потом продаёт их салонам красоты и магазинам в России. Раньше он заказывал товары напрямую из Европы. Сейчас так нельзя и ему приходится самостоятельно везти продукцию через Турцию, Казахстан, Киргизию и Корею. Но эти страны пока не могут обработать новые большие объёмы, поэтому возникают задержки. Сложные схемы и простои увеличивают стоимость партии. Как лучше организовать логистику?

Решения экспертов

Эксперты советуют посмотреть варианты от разных транспортных компаний: у одной хорошо развиты автомобильные маршруты, у другой — железнодорожные поставки. Пусть они предложат разные решения и озвучат сроки и стоимость. Есть ещё варианты:

1. Везти товары не полным контейнером или машиной, а сборным грузом. Можно уменьшить партию, чтобы получить заказ быстрее.
2. Рассмотреть разные способы доставки. Посчитать стоимость перевозки другим транспортом: самолётом, поездом, теплоходом, автомобилем. Возможно, цена будет одинаковая, но скорость выше.